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婚纱摄影界拼多多,是如何发家致富的?
婚纱摄影界拼多多,是如何发家致富的?

发布者: 丘小良   发布时间:2019-03-10 22:49

“婚纱照去哪拍?”“想去哪拍,就去哪拍!”

屏幕上,阵垒分明的新郎新娘团单一、声嘶力竭的呼喊对答,在让人牢牢记住金主“铂爵旅拍”的同时,也激发起对婚姻的恐惧。


 

没办法记不住铂爵旅拍,从写字楼到居民楼,铂爵旅拍借助大名鼎鼎的广告服务商“分众传媒”,攻城略地。

 

比起线下,铂爵线上的营销布局更加气势汹汹。它的百度指数,原本“一马平川”,至11月5日一跃为1000+——就在一天,它冠名的《吐槽大会》第三季上线。此后它先后冠名了《妻子的浪漫旅行》《声入人心》《青春有你》《我家那闺女》《小姐姐的花店》《青春的花路》等项目。如今,它的百度指数,是另一个知名旅拍品牌“唯一旅拍”的十倍。

 

 

铂爵旅拍与唯一旅拍的百度指数对比

 

铂爵旅拍的前身是“钟爱一生婚纱摄影”,1997年在福建注册成立,几经转变,至如今攻势凌厉,直指中国超过600亿的婚纱摄影市场。但盛名之下,舆论天然具有的纠偏机制开始启动:铂爵旅拍的差评逐渐涌动——用意义寡淡的“互联网思维”去做仪式感十足的婚纱摄影,本身象征意味就很浓厚了。

 

铂爵旅拍是啥

 

“厦门公交车都是铂爵旅拍的广告。”一个福建本地的朋友告诉娱sir,而在听到钟爱一生和铂爵的关系时,娱sir问到的几个人都很惊讶,“钟爱一生不是很老了吗,我小时候就有了。”

 

造成认知错位的原因是在在2011年,那一年,“铂爵旅拍”品牌成立,并在厦门设立了第一个旅拍基地,确立了公司转型的方向:旅拍婚纱。旅拍指“旅行”+“拍摄”,通常用于婚纱摄影。

 

但考虑到国人的婚后度蜜月的习惯,以及拍摄时繁琐的进程,受众更青睐的,是旅拍用实景代替摆拍的功能,以及相较于传统影楼,各家旅拍公司更有格调的拍摄风格。

李诞和黑尾酱的婚纱照拍是由铂爵旅拍拍摄

 

此后便是旅拍地点的不断扩张,2014年,铂爵在巴厘岛/普吉岛设立旅拍基地,开拓海外资源,又于2017年,在欧洲日本设立旅拍基地,至今,已达到了“全球100大旅拍城市”100处摆拍地点。与之配套的,是2013年开始陆续上线电子商务。允许客户在如淘宝、京东、“婚礼纪”等电商平台下单,迎合受众消费场景的变化。

 

而根据其电商平台,可以推测出铂爵旅拍的受众消费能力中等偏上——若不考虑折扣、后期消费等因素,最受欢迎的产品总价6999元,淘宝月销10635份;次之则为12999元,月销10635份——有报告指出,中国55%的新人,在婚纱照消费区间5000-8000元,28.41%的新人消费8000元以上。

 

至此,借助线下基地、线上消费、“旅拍”品牌感三者的结合,除了常规的利润、人才、运营经验、轻重资产,铂爵旅拍还收获了一定程度的人的远程调动能力,以及婚恋市场资源数据的整合能力。

 

也因此,“铂爵”尝试着盘活其自身资源:其官网介绍为拓展“旅游摄影”产业链、拓展“蜜月旅游”产业链、拓展“结婚”产业链。这三个方向的进度请况,官网上用来描述的动词,也比较诚恳:开发亲子旅游摄影板块、写真旅游摄影板块、全家福旅游摄影板块;向蜜月旅游服务产业渗透;挖掘结婚消费需求。

 

毕竟,婚庆行业产业链长,产业链各环节又琐碎凌乱,一体式的服务已经成为趋势,另一方面,在婚庆市场的大盘子里,婚纱摄影占据的份额太小。

图片来源,智研咨询

 

洗脑的营销与拧巴的口碑

 

当然,所谓人的名,树的影,铂爵旅拍能够一夜之间妇孺皆知,主要靠的,还是营销。

 

“铂爵”这个名字,源自ceo许春盛的一次旅游,他无意看到一家地产公司叫伯爵,“感觉伯爵这个名字符合我对企业高端的定位,就直接拿来用”。

 

许春盛为人低调,少有对外发声,他的个人微博于2016年注册,但两年来,唯一的发布内容,便是转发铂爵旅拍官微内容,配上两个大拇指的表情(有时候也配3个),专一程度像极了爱情。

 

许春盛微博

但这并不妨碍他是一个营销高手。在福建地区发展时,许春盛旗下的婚纱摄影品牌,时有互踩情况发生,从而塑造品牌的区分度与公众认知,并带动舆论热度,比如铂爵旅在初创时,广告词就是“在厦门,婚纱照卖得更好的,不是钟爱一生,而是铂爵,因为铂爵更高端,铂爵婚纱,高端人士的选择。

 

而根据知乎问题“铂爵婚纱和蒙娜丽莎之间发生了啥?”同样的情况也发生在福州,铂爵旅拍与蒙娜丽莎的战争之中——对,蒙娜丽莎也是许春盛老板的。

图片来源:知乎用户“来劲”

 

另一大营销杀器,洗脑广告,则被铂爵旅拍保留下来,知乎用户“来劲”在上述问题下,列举了蒙娜丽莎的广告词:

 

“拍得好拍得好,蒙娜丽莎拍得好,范冰冰心中的蒙娜丽莎”

 

 “婚纱摄影哪家强,蒙娜丽莎强强强”

 

——网上很多人说铂爵旅拍的广告是由马蜂窝、Boss直聘广告提供商做的,可能是真的冤枉她了。

 

但可惜,天才是不被世人理解的,比如在微博实时搜索“铂爵旅拍”,清一水的在吐槽铂爵旅拍的广告,中间夹杂着个别的官微消息、好评和与boss直聘的对比。

 

 

而在质量方面,娱sir用“铂爵旅拍”为关键词,在知乎、小红书等平台搜索,看到的评价大相径庭。

 

知乎上,位居前列的搜索结果几乎都为差评,用搜索第一的评价说“修片烂服务烂化妆也烂,而且挑衣服都十分不耐烦”,“选片师看我们没钱附加套餐,就不给我们好脸色”。不止一名答主说铂爵旅拍在淘宝上的好评度高,是因为给好评送精修照片。

 

 

但在“铂爵婚纱摄影三亚的怎么样”问题下,虽然33个回答中差评很多,但其中却有10个回答被折叠了,其中一位匿名用户的回答是“”我记得之前我看过这贴还有别的评论,说铂爵不好一半,说铂爵好一半。之后全部关于铂爵的好一点的评论,全都被删了。”

 

类似的扯平情况也发生在小红书平台上,如果在“小红书”app上搜索,映入眼帘的都是好评,但如果在百度搜索栏里搜索“铂爵旅拍小红书”,一些差评则会位居前列,大致一看,会有一种好坏参半的观感。

 

好坏参半的百度搜索小红书评价

 

曾经的年轻人终于老得可以谈谈婚姻

 

不管铂爵旅拍的品控到底如何,广告到底得不得人心,显而易见的是,它冠名综艺、拥抱互联网,迎合的是号称追求个性化、追求品质的85后——95前群体。该来的总会来,管你遇没遇到那个人,此所谓刚需

 

也因此,婚庆市场的”互联网+”,也就是o2o(Online To Offline)模式,早已在无声中布局。而无论婚礼纪、喜事网这些功能类似婚庆界的淘宝APP。还是一些垂直类品牌,比如铂爵旅拍等旅拍品牌。它们起家集中于2014和2015年。

 

它们核心帮助新人们解决的是婚庆市场信息不对称的问题:前瞻产业研究院去年11月份的一份分析中指出:用户获取婚礼服务信息线上渠道的调研中,移动端婚礼APP的占比达到了70%,传统婚礼服务网站达到了52.8%。

 

之后除了2017年5月,阿里集团学术委员会主席曾鸣提出“S2b”的概念,新概念少有,媒体也淡化了对之的报道。

 

但婚庆市场的前景终究是那么诱人。还是上述报告:2017年,国内婚庆行业市场规模已达到1.5万亿元,预计今年将超过1.8万亿元,到2021年将突破3万亿元关口,达到3.4万亿元。

婚庆行业特征;图片来源:ShopNC

 

因此,婚庆行业在互联网上的营销的兴起,也不足为奇。以婚纱摄影为例,在去年8月,艾奇在线发布《2018婚纱摄影行业网络现状调查》指出,“继搜索渠道之后,信息流、微信、微博成为主流,短视频广告和电商广告紧随其后,只有部分品牌商会选择单独的品牌硬广”。其中,微信渠道平均每日预算为7120元,抖音渠道平均每日预算为5700元。

图片来源:艾奇在线

 

“旅拍成为90后个性化年轻人更喜欢的拍照方式。”报告中说,“对大影楼来说,需要架构自己的网络团队,分工越细,渠道占领越多,客资量越饱和,转介绍率越高,客单价越高,就越容易发展,对于大影楼来说,这是时代的红利。”

 

但眼下,获取时代的红利也遇到了一点小麻烦,1月,一对在泰国清迈旅拍的新人和他们的摄影师被抓,泰国方面给出的理由是,他们拿的是旅游签证,却从事与游客身份不相符的工作,属于“非法打工”。而中国驻越南使馆、中国驻印度使馆、中国领馆驻普吉岛办事处等,都提出过相关警告。

 

但这种程度的困难,想必难不倒足智多谋的中国人民。比多变的婚庆市场复杂百倍的,是婚姻本身。曾经的年轻人终于老得可以谈谈婚姻,他们采用最新潮的资讯获取方式和婚庆形式,然后和父辈一样,踉踉跄跄地感受着婚姻的忠诚、依赖、甜蜜或者孤独。

 

——“婚纱照去哪拍?”

 

——“想去哪拍,就去哪拍!”

 

一个对话,一千个读者能有一千种解读:宠溺、冷漠、不满、兴奋......铂爵旅拍这个文案,写的挺好的。

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